欢迎再次深入探讨以买家为中心的 B2B 电子邮件营销的世界。在第 1 部分博客文章中，我们探讨了电子邮件营销最佳实践的演变，并介绍了将买家需求放在营销活动首位的概念。我们揭示了传统方法经常失败的原因，并为新的更有效的模式奠定了基础。
让我们实践一下
现在，在第 2 部分中，我们将撸起袖子开始实践。是时候将理论付诸实践了。让我们探索如何让每封电子邮件都成为提高客户满意度的机会。 在本文中，我们将引导您逐步完成以买家为中心的电子邮件营销活动的设计过程，以引起目标受众的共鸣并带来真正的效果。
制定以买家为中心的 B2B 电子邮件活动
让我们来探索如何创建真正引起受众共鸣的电子邮件营销活动。正如 Sheri Otto 在最近的Demand Gen Jam Session中所说，“您的电子邮件信息应该感觉像一对一的交流，具有亲切感、相关性和帮助性。”下面介绍如何做到这一点。
第一步：确定买家目标和痛点
在撰写任何电子邮件之前，您需要关注买家角色的四个关键要素：
- 目标：买家想要实现什么目标？这可能是短期目标（如解决眼前问题）或长期愿望（如发展业务或提升职业水平）。
- 痛点：你的买家面临哪些挑战或挫折？这些是他们实现目标的障碍。
- 机会：买家看到了哪些改进或增长的潜力？这可能是他们个人的角色、团队的表现或整体业务。
- 限制：你的买家在哪些限制下工作？这可能包括预算限制、时间限制或组织障碍。
考虑到这些因素，在撰写电子邮件之前，请问自己这些关键问题，以便更好地了解目标受众的购买过程：
- 我的买家想要实现什么目的？
- 他们面临什么障碍？
- 我的产品或服务如何帮助他们克服这些挑战？
通过提出这些问题，我们可以锁定他们的目标。您还可以进行客户访谈、调查和 CRM 数据，以构建超越基本人口统计数据的深入买家角色。
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获取我们独家的“向客户提出的 11 个问题以发现独特见解”。这份强大的指南将帮助您： 了解您的受众：深入了解客户的驱动力和他们真正需要什么。 精心设计有效的问题：了解需要提出的确切问题，以引出详细的、可操作的答复。 增强您的营销活动：使用真实的客户反馈来创建能够消除噪音并吸引注意力的活动。 不要错过利用客户的直接见解改变您的 B2B 营销策略的机会。立即获取免费指南并开始解锁宝贵的见解！
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第二步：将电子邮件内容与买家意图对应起来
对于“待办事项”框架的每个阶段，请考虑以下相关内容类型：
- 发现：帮助他们发现您的产品并分享他们如何了解更多信息。您可以与 SEO 和产品团队合作开发吸引理想买家进入您的生态系统的内容。示例内容可以包括：
- 行业趋势和报告
- 以问题为中心的博客文章
- 入门网络研讨会
- 提供独家见解或数据
- 学习：帮助他们了解您的产品，然后在准备好时分享如何通过试用或演示来评估产品。示例内容可能包括：
- 教育白皮书
- 操作指南
- 专家访谈
- 他们可以立即实施的可行建议
- 评估：分享他们如何评估您的专业知识或解决方案，然后在他们准备好时向他们展示如何通过咨询、试用或演示采取下一步行动。示例内容可能包括：
- 案例研究
- 产品比较
- 免费试用或演示
- 购买：通过社交证明和销售策略帮助联系人购买您的解决方案，例如提醒他们不采取行动的代价并回答问题“为什么选择我们？”和“为什么是现在？”示例内容可以包括：
- 客户评价
- 投资回报率计算器
- 明确下一步购买步骤
- 参与：在客户成为客户后，支持他们的激活和入门体验。示例内容可以包括：
- 入职材料
- 最佳实践指南
- 用户社区邀请
- 倡导者：与有邀请力的客户社区互动。涉及与客户互动的示例包括：
- 推荐计划信息
- 用户生成内容的机会
- 独家“内部”内容
专家提示：始终为联系人提供跳过步骤并直接获得购买机会的方法。您可以在电子邮件中简单地说：“当您准备好时，我们可以通过以下几种方式为您提供帮助。”
第三步：个性化不仅仅是使用名字
真正的个性化需要考虑到受众的兴趣、特定需求或挑战以及他们在买家旅程中的位置，从而创建与受众紧密相关的信息。这远远超出了在电子邮件主题行或正文中使用买家姓名的范围。目标是让每个收到您的电子邮件的人都感觉它是为他们量身定制的，完全满足了他们的需求。
根据需求定制的 B2B 电子邮件营销
真正的个性化超越了表面层次的定制；它需要定制你的整个信息以满足收件人的独特要求。
- 使用人工智能生成数据驱动的角色
- 使用行为客户数据来提供相关内容推荐
- 根据行业、公司规模和职位细分列表
- 根据过去与品牌的互动定制您的信息
第四步：创造价值驱动的电子邮件体验
这就是“合作追求”真正发挥作用的地方。每封电子邮件都应为收件人提供价值。但在 B2B 电子邮件营销中，“价值”到底意味着什么？它不是华丽的图片或巧妙的文字游戏（尽管这些会有所帮助）。它关乎满足买家的需求、挑战和愿望。
将营销工作重点放在提供真正的价值上
- 从宣传功能转向解决问题——您的买家不是在寻找产品规格列表；他们正在寻找解决他们痛点的解决方案。因此，不要大肆宣扬您的软件用户界面有多棒，而是向他们展示它如何节省时间、减少错误或提高生产力。
- 提供独家见解— B2B 渴望获得信息，并且始终在寻找竞争优势。如果您能为他们提供他们无法从其他地方获得的行业见解、趋势预测或基准数据，那么您不仅仅是在发送电子邮件，而是在传递有价值的情报。
- 提供可操作的建议——这可能是快速提高生产力的技巧、改进业务流程的清单或他们可以在工作中使用的模板。关键是让您的电子邮件读起来有趣且在实践中有用。
- 整理有用的资源– 不要害怕从其他来源整理内容。如果您遇到对买家真正有帮助的文章、研究或工具，请分享。这表明您更感兴趣的是提供价值，而不仅仅是推广自己的产品。
- 便于浏览的格式– 用小标题、要点甚至视觉效果（如适用）划分内容。让时间紧迫的人可以轻松浏览您的电子邮件，而想要深入了解的人则可以获得丰富的内容。
利用技术和数字营销工具发送以买家为中心的电子邮件
技术和一流的电子邮件营销软件在理解和满足买家需求方面发挥着至关重要的作用。这就是Vende Digital 成为 HubSpot 合作伙伴并推荐使用其强大的电子邮件营销工具的原因。
当技术以正确的方式设置时，您可以通过以下方式利用它：
- 行为触发电子邮件：假设潜在客户从您的网站下载了一份白皮书。在过去，这可能会触发一封通用的“感谢您下载”电子邮件。但借助先进的营销自动化，您可以做更多。您可以设置智能响应此操作的工作流程。两天后，一封包含相关案例研究的电子邮件可能会到达他们的收件箱，时机恰到好处，可以激发他们的最初兴趣。
- 动态内容个性化：这不仅仅是将潜在客户的姓名放在电子邮件顶部（尽管这只是开始）或主题行中。而是根据我们对收件人的了解来定制电子邮件的全部内容。他们是从事医疗保健还是金融行业？他们是小型企业还是大型企业？他们之前是否与我们的内容互动过？这些因素中的每一个都可以影响他们收到的内容，使每封电子邮件都感觉像是为他们量身定制的。
- 客户数据驱动的 AI 受众细分：要真正实现 1:1 沟通，我们需要更加深思熟虑地细分受众。这就是 AI 和机器学习发挥作用的地方。这些技术让我们能够超越基本的人口统计细分，创建细致入微的基于行为的细分。我们不再只是按职位或行业对人们进行分组；我们根据参与模式、内容偏好以及他们在买家旅程中的位置进行细分。
- 交付时间优化：即使是最完美的电子邮件，如果在错误的时间发送，也不会产生影响。这就是为什么最佳发送时间预测至关重要。通过分析每个收件人最有可能何时发送电子邮件，我们可以确保我们的信息在最佳时刻到达。
- A/B 测试：大规模 A/B 测试使我们能够不断改进我们的方法，针对大量受众测试从主题行到内容变化到 CTA 的所有内容。
目标是利用技术来增强而不是取代个人风格。通过利用 HubSpot 等工具，您可以创建高效的以买家为中心的电子邮件。
在以买家为中心的世界中衡量成功
忘记打开率之类的虚荣指标吧。在以买家为中心的方法中，成功的衡量标准是：
- 参与率（买家是否与您的内容互动？）
- 旅程各个阶段的进展（您是否在帮助买家前进？）
- 客户反馈（您的电子邮件真的有帮助吗？）
- 业务成果（您的电子邮件是否有助于收入增长？）
请记住，转向以买家为中心的电子邮件营销策略是一个持续的过程。定期查看这些指标并利用这些见解来改进您的方法。
案例研究：HubSpot 的聊天机器人电子邮件集成
手机号码数据：移动智能手机号码统计对于寻求提升客 手机号码数据 户参与度的企业至关重要。它允许进行有针对性的营销、个性化沟通和先进的业务交付，帮助企业通过准确可靠的联系信息与受众建立更牢固的关系。”
以下是 Sheri Otto 在最近的 Demand Gen Jam 会议上分享的一个真实案例，该案例介绍了如何将电子邮件营销最佳实践与买家的旅程相结合。此案例研究展示了HubSpot如何成功地将聊天机器人互动与其电子邮件营销工作相结合，以推动前所未有的参与度和转化率。
挑战：
如何有效地吸引和培养那些访问过其网站但并未立即转化的潜在客户。HubSpot 认识到他们的聊天机器人正在吸引有强烈意图的访问者，但需要在初次互动之后继续对话。
以买家为中心的解决方案：
HubSpot 决定创建一种无缝体验来连接这两个渠道，而不是将聊天机器人用户和电子邮件收件人视为单独的受众。他们的做法如下：
- 了解买家行为：他们分析了聊天机器人的互动，发现用户重视快速、基于按钮的响应。对买家偏好的洞察为他们的电子邮件营销策略提供了参考。
- 基于意图的细分： HubSpot 创建了一个独特的 人工智能频创作工具 用户列表，这些用户点击了聊天中的高意图按钮，例如“告诉我有关产品的信息”、“了解功能”或“与销售人员交谈”。
- 定制的电子邮件跟进：他们专门为这些高意向的聊天机器人用户设计了一项电子邮件营销活动，以反映他们所享受的聊天机器人体验。
- 跨渠道一致性：电子邮件保持了用户在聊天机器人中欣赏的相同的快速、基于按钮的交互风格。
- 价值优先方法：电子邮件内容注重提供快速答案并满足收件人对 HubSpot 解决方案的好奇心。
结果：
这种以买家为中心的跨渠道方法的成果令人印象深刻：
- 打开率：本次活动的打开率达到了 31%，明显高于行业标准。
- 点击率：更令人印象深刻的是点击率，它是 HubSpot 平均值 6% 的两倍多，达到了 15.52%。
- 转化：该活动满足了 HubSpot 对合格潜在客户转化率的需求生成目标。
- 规模：该活动每月覆盖超过 500 名联系人。
- 渠道影响：近 15% 的受助者进入了销售渠道。
关键要点：
通过在聊天机器人和电子邮件之间保持一致的体验，HubSpot 创造了无缝的买家旅程。
- 买家行为洞察：了解买家如何与聊天机器人互动可以制定更有效的电子邮件营销策略。
- 尊重买家偏好：通过在电子邮件中反映快速、基于按钮的交互，HubSpot 尊重买家喜欢的参与方式。
- 及时性和相关性：快速跟进聊天机器人用户，利用他们最近的兴趣和意图。
- 关注买家需求：该活动优先提供价值和答案，而不是推动立即销售。
本案例研究体现了真正以买家为中心的电子邮件营销最佳实践的力量。HubSpot 通过了解买家的行为和偏好并创造跨渠道的无缝体验，显著提高了参与度并推动了有意义的业务成果。 在考虑自己的电子邮件营销策略时，请问自己：如何才能更好地将您的电子邮件与买家在所有接触点上的行为和偏好保持一致？答案可能会为您的 B2B 电子邮件营销活动带来类似的成功。
拥抱以买家为中心的电子邮件营销革命
在我们深入研究以买家为中心的 B2B 电子邮件营销时，让我们反思一下我们探索过的范式转变。这种方法的关键组成部分包括将买家的议程放在首位、理解和适应买家的旅程、利用待办事项 (JTBD) 框架、使用 ADHD 方法（注意力、直接、人性化、方向）、利用技 btc数据库 术以及持续分析数据。 这不仅仅是为了友善，而是为了实用。正如 HubSpot 案例研究所示，将您的电子邮件策略与买家的需求和行为相结合可以带来变革。
重新评估您的B2B电子邮件营销策略
大胆质疑你认为自己了解的关于 B2B 电子邮件营销的一切。市场在不断发展，买家的期望也在变化，你的策略需要跟上步伐。问问自己：
- 您的电子邮件是真正服务于您的买家还是仅仅服务于您的销售目标？
- 您对买家的旅程和他们的“工作”有多少了解？
- 您是否正在利用技术来大规模实现个性化？
- 您如何衡量成功？您是否会超越打开率来了解真正的影响？
最后的想法：把买家放在第一位的力量
成功的 B2B 电子邮件营销在于真正理解并服务您的买家。当您将买家放在第一位时，您的电子邮件将成为宝贵的资源，您的品牌将成为值得信赖的顾问，您的营销将推动业务增长。 每封电子邮件都是一个提供服务、增加价值和建立信任的机会。您准备好抓住机会了吗？B2B 电子邮件营销的未来是以买家为中心的，而这一切都从您的下一封电子邮件开始。如果您需要帮助，请联系我们并立即与我们的一位电子邮件营销专家预约咨询。
